Hinweis: NetCore IT Solutions GmbH ist ein fiktives Unternehmen. Alle Namen, Standorte und Kontaktdaten sind erfunden. Die beschriebenen Probleme, Maßnahmen und Ergebnisse basieren auf realen Mustern aus der Google Ads Praxis im B2B-Dienstleistungsbereich und sind in dieser Form erreichbar.
Warum liefen die Kampagnen – aber nichts funktionierte?
Kurze Antwort: Weil Smart Bidding auf falschen Conversion-Signalen optimierte und das Budget zu 73% in generische Suchanfragen floss – ohne B2B-Relevanz.
- Klient
- IT-Systemhaus, München, B2B-Fokus, 25 Mitarbeiter
- Vor Übernahme
- CPA: 187 € | 73 % Budget in irrelevante Suchanfragen | Smart Bidding auf falschen Signalen
- Nach 90 Tagen
- CPA: 64 € | Abschlussrate +40 % | gleiche Ausgaben, dreifache Effizienz
- Entscheidender Hebel
- Tracking-Korrektur + Offline Conversion Import + manueller CPC statt Smart Bidding
Als Geschäftsführer Thomas Bergmann im Oktober 2025 das erste Gespräch suchte, klang seine Situation vertraut. Nicht katastrophal, nicht offensichtlich kaputt — einfach unbefriedigend. Die Agentur lieferte pünktliche Reports, ordentliche Dashboards und freundliche Quartalsgespräche. Was sie nicht lieferte: nachvollziehbare Ergebnisse.
„Wir bekommen Anfragen", sagte Bergmann. „Aber ich weiß nicht, welche davon wirklich von Google kommen. Und von den Anfragen, die kommen, wird gefühlt die Hälfte nichts." Die monatliche Agenturrechnung: 1.200 €. Das Werbebudget: 4.500 €. Die Gesamtinvestition: 5.700 € pro Monat — mit wachsendem Unbehagen, ob sich das rechnet.
Der erste Blick in den Account — fünf strukturelle Probleme
Eine Kampagne für alles
Managed Services, IT-Security, Cloud-Migration und Helpdesk-Support liefen in einer einzigen Search-Kampagne mit einem gemeinsamen Budget. Kein getrenntes Tracking, keine separaten Gebotsstrategien.
Kein Offline-Tracking
Als Conversion galt jede Formular-Absendung auf der Kontaktseite. Ob daraus ein Gespräch, ein Angebot oder ein Vertrag wurde — im Account unsichtbar. Smart Bidding optimierte auf Klicks zur Kontaktseite.
Fehlende Negativ-Keywords
Im Search Terms Report: „IT Support Ausbildung", „IT Helpdesk kostenlos", „Netzwerk einrichten selbst", „Stellenanzeige IT". Budget wurde für Nutzer ausgegeben, die niemals Kunden werden würden.
Broad Match ohne Kontrolle
Fast alle Keywords liefen auf Broad Match — ohne Smart Bidding, ohne saubere Conversion-Daten als Steuerungsgrundlage. Ergebnis: maximale Streuung, minimale Relevanz.
Keine Audiences
Weder Remarketing-Listen noch Customer Match noch In-Market Segments. Jeder Nutzer sah dieselbe Anzeige — ob er die Website bereits dreimal besucht hatte oder zum ersten Mal vorbeikam.
Anzeigentext: Beschreibung statt Argument
„NetCore IT – Ihr IT-Partner in München. Professionelle IT-Betreuung für Unternehmen. Jetzt anfragen." Kein Problem angesprochen, kein Beweis geliefert, kein Grund zu klicken.
Was zeigten die Zahlen vor der Übernahme?
Bevor etwas verändert wurde, wurden drei Monate Kontodaten ausgewertet — Juli bis September 2025. Das ergab eine klare Baseline:
Was wurde Woche für Woche konkret verändert?
Negativ-Keywords, Budget-Schutz, erste Struktur
Sofortiger Export aller Search Terms der letzten 90 Tage. 147 irrelevante Begriffe identifiziert und als Negatives hinterlegt: Ausbildung, kostenlos, Stellenanzeige, Forum, DIY-Varianten. Allein diese Maßnahme reduzierte den Anteil irrelevanter Klicks in Woche 1 um 31 %.
Vier Kampagnen statt einer — nach Dienstleistungslinie
Die Eine-Kampagne-für-alles-Struktur wurde aufgelöst. Neue Struktur: separate Kampagnen für Managed Services, IT-Security, Cloud-Migration und Helpdesk/Support — jeweils mit eigenem Budget, eigenem Gebotsrahmen und eigenen Anzeigengruppen. Jetzt war erkennbar, welche Dienstleistung welche Anfragen zu welchem Preis generiert.
Offline Conversion Tracking via GCLID + CRM-Integration
Das bestehende HubSpot-CRM wurde mit dem Google Ads Konto verknüpft. Die GCLID wird nun bei jeder Formularabsendung als verstecktes Feld mitgespeichert. Wenn ein Lead als „Erstgespräch gebucht" markiert wird, meldet HubSpot die Conversion mit Zeitstempel und Wert an Google zurück. Ergebnis: Smart Bidding lernt erstmals, welche Klicks wirklich zu Gesprächen führen — nicht nur zu Seitenaufrufen.
Psychologisch fundierte RSAs statt Produktbeschreibung
Alle bestehenden Anzeigen wurden ersetzt. Die neue Logik: jede Headline adressiert ein spezifisches Problem oder liefert einen konkreten Beweis. Für Managed Services zum Beispiel: „Wenn Ihr Server ausfällt, sind wir in 37 Minuten erreichbar" — eine Pique-Technik mit spezifischer Zahl. Oder: „Was kostet Sie jede Stunde IT-Ausfall?" — Verlustaversion direkt in der Headline.
Customer Match, RLSA und In-Market in Observation
Bestandskunden aus HubSpot als Customer Match exportiert und aus allen Akquise-Kampagnen ausgeschlossen — das beendete die Ausgabe von Budget für Nutzer, die bereits unter Vertrag standen. Websitebesucher der Leistungsseiten als RLSA-Liste hinzugefügt, mit +40 % Gebotsanpassung in Observation. In-Market Segment „IT-Dienste für Unternehmen" ebenfalls in Observation — nach 30 Tagen: Conversion Rate dieser Gruppe 2,8× über Kampagnendurchschnitt.
Von Maximize Clicks zu Target CPA mit echten Offline-Daten
Nach 6 Wochen Offline-Conversion-Daten war die Datenbasis stark genug: Umstellung von Maximize Clicks auf Target CPA mit Zielwert 80 € pro Erstgespräch (basierend auf Marge × 0,70). Der Algorithmus hatte nun gelernt, welche Suchanfragen, Zeiten, Geräte und Zielgruppen echte Gespräche produzieren — nicht nur Formular-Klicks. CPA fiel in den ersten vier Wochen von 94 € auf 64 €.
Was haben die Maßnahmen nach 90 Tagen konkret gebracht?
Kurze Antwort: CPA von 187€ auf 64€ gesenkt. Lead-Qualität messbar gestiegen: 40% mehr Abschlüsse aus den Anfragen. Gleiche Ausgaben, dreifache Effizienz.
von 187 € auf 64 €
von 17 auf 36 / Monat
von 18 % auf 31 %
von 3 auf 11
Die vielleicht wichtigste Zahl steht nicht in diesem Dashboard: Der monatliche Gesamtaufwand sank von 5.700 € (4.500 € Budget + 1.200 € Agentur) auf 5.400 € (4.500 € Budget + 900 € Freelancer). Weniger Kosten, mehr als dreimal so viele Neukunden.
Warum hat es mit Freelancer-Betreuung funktioniert, mit der Agentur nicht?
Kurze Antwort: Weil ein Freelancer ein einziges Konto tief versteht statt 50 Konten oberflächlich zu betreuen. B2B-Spezifika (lange Sales Cycles, Offline-Conversions) brauchen Kontext – nicht Automatisierung.
Eine Agentur betreut Dutzende Accounts. Kein Account bekommt strategische Tiefe — er bekommt standardisierte Prozesse. Ein Freelancer betreut wenige Accounts. Jeder bekommt die vollständige Aufmerksamkeit.
— Struktureller Unterschied, der sich in den Zahlen zeigtDie Agentur hatte keine schlechten Intentionen. Sie hatte ein schlechtes Verhältnis zwischen Betreuungskapazität und Accountanforderungen. Bei einem monatlichen Budget von 4.500 € und einer Gebühr von 1.200 € ist die Marge für echte strategische Arbeit dünn. Was übrig bleibt: Reporting, Standardoptimierungen, Routinemeetings.
Was gefehlt hatte, war kein Werkzeug und keine Plattform-Funktion — sondern Zeit und Fokus für die grundlegenden Entscheidungen: Wie ist die Kampagne strukturiert? Wird das Richtige getrackt? Spricht die Anzeige ein echtes Problem an? Diese Fragen wurden bei NetCore in 18 Monaten nie tiefgreifend beantwortet.
Die drei Haupthebel im Vergleich
Offline-Tracking: von Klicks zu Kunden
Der wichtigste Einzelfaktor. Erst als Smart Bidding auf echte Erstgespräche optimierte, begann der Algorithmus, die richtigen Nutzer zu priorisieren. Alle anderen Maßnahmen wirken erst voll, wenn das Tracking stimmt.
Kampagnenstruktur: Klarheit statt Durchschnitt
Getrennte Kampagnen pro Dienstleistung machen sichtbar, was wirklich funktioniert. Managed Services hatte einen CPA von 52 €, Cloud-Migration von 91 €. Ohne Trennung wäre dieser Unterschied im Durchschnitt verschwunden.
Negatives + Anzeigentext: Qualität vor Volumen
Weniger irrelevante Klicks durch Negatives, höhere CTR durch bessere Anzeigentexte. Beides zusammen senkte den effektiven CPC und erhöhte den Qualitätsfaktor — was den CPC weiter drückte.
Audiences: Budget auf die Richtigen fokussieren
Bestandskunden ausschließen, Leistungsseiten-Besucher höher bieten, In-Market-Segment identifizieren. Das Ergebnis: dasselbe Budget, aber ein größerer Anteil landet bei Nutzern mit echter Kaufabsicht.
Ähnliche Situation wie NetCore IT?
Wenn Sie den Verdacht haben, dass Ihre Agentur mehr Kosten als Ergebnisse produziert — oder dass Ihr selbst betriebener Account das Budget nicht optimal nutzt — schaue ich es mir gerne an. Kostenlos, konkret, ohne Verkaufsgespräch.
Kostenloses Account-Audit anfragen →Was kann jedes B2B-Unternehmen aus dieser Case Study mitnehmen?
Die NetCore-Situation ist kein Einzelfall. In fast jedem B2B-Account, den ich analysiere, finden sich Varianten derselben vier Grundprobleme: zu breite Kampagnenstruktur, fehlendes Offline-Tracking, unbearbeiteter Search Term Report und generische Anzeigentexte. Keines davon erfordert ein größeres Budget — sie erfordern strukturierte Aufmerksamkeit.
1. Wissen wir, welche Kampagne welche Neukunden produziert — nicht nur welche Formulare?
2. Optimiert unser Smart Bidding auf echte Abschlüsse — oder auf Seitenbesuche und Formular-Klicks?
3. Sehen unsere Anzeigen ein konkretes Problem — oder beschreiben sie nur unser Angebot?
4. Wissen wir, welche Nutzer-Segmente am günstigsten konvertieren — und geben wir dort mehr Budget aus?
Wenn eine dieser vier Fragen nicht klar mit Ja beantwortet werden kann, gibt es einen konkreten Ansatzpunkt — unabhängig davon, ob das Konto von einer Agentur, einem Freelancer oder intern betreut wird. Der Unterschied liegt oft nicht im Werkzeug, sondern darin, wer sich die Zeit nimmt, diese Fragen ernsthaft zu beantworten.
Die Ergebnisse in dieser Case Study — CPA –66 %, Anfragen +112 % in 90 Tagen — sind erreichbar, wenn strukturelle Grundprobleme behoben werden. Sie sind kein Versprechen für jeden Account. Accounts ohne gravierende strukturelle Mängel werden geringere Verbesserungspotenziale haben. Accounts mit kleinerem Budget oder weniger Conversion-Daten brauchen länger für die Lernphase von Smart Bidding.
Häufige Fragen
Durch drei Hebel: sauberes Conversion-Tracking auf echte Leads, enge Keyword-Struktur mit Exact Match, und regelmäßiges Negativ-Keyword-Management. Der Algorithmus muss auf valide Signale optimieren können.
Agenturen betreuen viele Konten gleichzeitig. Für B2B-Spezifika (längere Sales Cycles, offline Conversions, spezifische Zielgruppen) braucht es tiefes Konto-Verständnis das in großen Setups fehlt.
Erste signifikante CPA-Verbesserungen sind in 4–8 Wochen möglich. Stabile Ergebnisse mit voll optimierten Smart Bidding-Strategien dauern typischerweise 3–4 Monate.